¿Te has preguntado alguna vez cuáles son las mejores técnicas de venta o de cierre?. Independientemente del sector en el que trabajes, la mayoría de las personas se han enfrentado alguna vez en su vida a hacer algún cierre de venta.

choque manos en casa

Por ejemplo, es muy probable que tú, como la mayoría de las personas que han comprado una casa, habrás estado presente en el cierre para la compraventa de tu vivienda (o mejor dicho de la casa que comprabas para el banco… pero eso es otro tema), o quizás has hecho algún cierre para una venta, o has estado presente en un cierre para elegir al mejor candidato para desempeñar un trabajo, o has presenciado o has sido parte activa en una negociación, o, has vendido tus servicios profesionales a un cliente (abogados, arquitectos, intermediador, etc. o cualquier otro profesional liberal), o, si eres un networker, cada día te enfrentas a un posible cierre de un prospecto interesado en tu negocio.

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De hecho, independientemente de tus antecedentes te habrás enfrentado y te seguirás enfrentando a efectuar “cierres” en tu vida, pues seas o no un “vendedor” propiamente dicho, siempre estarás “vendiendo” tu imagen a los demás (es decir, tu profesionalidad, tu curriculum, tu persona, etc.).

A veces el comprador quiere comprar y el vendedor quiere vender pero por alguna razón no se cierra  la venta. Aquí es donde entran en juego las técnicas de cierre.

Si te conviertes en un excelente “cerrador” o “cerradora” avanzarás mucho más rápido en tus objetivos. Ten en cuenta que con cada persona puedes asumir 2 papeles: bien eres el “cerrador” o bien eres el “cerrado” por la otra persona. Tú decides qué papel deseas asumir. Una vez más, todo depende de ti.

Se ha escrito mucho sobre técnicas de cierre, pero yo voy a compartir contigo solo las técnicas que yo he probado y me han funcionado. Las que no me han funcionado jamás se me ocurriría recomendártelas claro está.

Vayamos con la técnica que considero más básica:

1ª técnica de cierre: CIERRE POR CONFIANZA

¿Confianza en quién? Está claro que en ti mismo. Tanto si crees que vas a poder llevar a cabo la venta como si crees que no, llevas razón, así que más vale que dediquemos tiempo a que tengas confianza en ti mismo porque así es como podrás llevar a cabo la venta.

En primer lugar, tú debes confiar en que la persona que tienes enfrente necesita lo que tu vendes, porque si realmente no crees que lo necesite, no vas a resultar una persona confiable para tu interlocutor.

¿Quieres saber más técnicas de cierre? No te preocupes, es GRATIS, pero este contenido gratuito es solo para los seguidores del blog, así que dame por favor tu nombre y mail y podrás acceder a todo el contenido privado del blog.

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Para que puedas ir ganando confianza en ti mismo es bueno que le repitas a tu mente lo siguiente: “esta persona sí necesita mi producto porque…”.

Esto puede ser tan fácil o tan difícil como tú lo quieras hacer. Estamos hablando de un estado mental, y como sabes, no siempre es fácil modificar nuestros patrones mentales pero si estás decidido a ello, por supuesto que lo harás y con grandes resultados. ¿A qué estado mental me refiero? ¿Al de tu prospecto o cliente? NO. Estoy hablando de tu estado mental, únicamente importa tu estado mental o emocional.

¿Sabes por qué?  Porque cuando tu interlocutor no te da retroalimentación, es decir, no te dice ni muestra nada (ni positivo ni negativo), tú empiezas a llegar a la conclusión de que no le interesa y empiezas prácticamente a despedirte porque te has empezado a dar por vencido. Por lo tanto, ha empezado una desconexión mental que después te lleva a la despedida física. Pero todo ha sido provocado por tu estado mental negativo.

En los entrenamientos que realizo de Mentoring Energético que van mucho más allá de lo que se conoce como coaching, trabajamos en profundidad cómo cambiar estos estados mentales negativos por uno positivo, que tenga resultados extraordinarios. Si quieres conocer algunos sencillos testimonios de los mundos participantes, pincha en la siguiente imagen:

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Cuando estás pensando que no solo es que lo quiera, sino que necesita lo que tú estás vendiendo, das lo mejor de ti mismo.

cara de piedraEsa desconexión mental es fácil tenerla cuando te encuentras con una persona cara de piedra (no dicen ni si ni no, son indiferentes, están muy serios, no mueven ni un músculo de la cara). Debemos pensar que los cara de piedra “sí lo quieren”. El único problema es que la gente no se da cuenta de que tienen cara de piedra.

Estamos rodeados de gente cara de piedra. Yo conocí a uno tan negativo tan negativo que se desmayó y en vez de volver en sí, volvió en no.

¿Reconoces a alguien así a tu alrededor? Seguro que sí.

punto a punto b con alternativas2ª técnica de cierre: CIERRE DISYUNTIVA

A las personas les gusta sentir que tienen el control. Es decir las personas quieren sentir que son ellas quienes compran y no que eres tú el que les vendes.

Por ello esta técnica es tan eficaz. Si aprendes a poner a la persona siempre en una disyuntiva, es decir que tenga la facultad de elegir entre 2 o 3 opciones, le harás sentir a tu interlocutor que tiene el control, y esa sensación le gustará.

Este cierre es mi preferido. Yo lo utilizo siempre porque me parece muy eficaz y lo suelo hacer de modo instintivo, sin siquiera pensarlo. Cuando te acostumbres a utilizarlo, tú también lo harás instintivamente.

Cuando ofreces 2 opciones, normalmente la persona elige por inercia. Así es más fácil elegir. Después de plantear la alternativa, guardamos silencio hasta que conteste.

Por ejemplo, si quieres ver a tu contacto en persona, pero él o ella insiste en que le des los detalles de lo que quieres hablar por teléfono, a mí me resulta muy eficaz decir lo siguiente: “Te lo voy a explicar con todo lujo de detalles, es por eso que quiero verte ¿cuándo nos vemos entonces? ¿mañana o pasado?”. Y si siguen insistiendo con preguntas, vuelvo a decir: “Esos y más detalles que te estarás preguntando te los voy a contar mañana, ¿cuándo prefieres? ¿a las 16 o 20 h.?”. De esta manera, a sus preguntas respondo con otra pregunta en la que ofrezco siempre 2 alternativas (un día u otro, una semana u otra, un lugar u otro, una hora u otra…).

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Recuerda que NO debes preguntar nunca: ¿Te gustaría que quedásemos otro día? Con esta pregunta estás dando la opción de que te ponga una excusa, o te diga que realmente no porque no le interesa mucho lo que le has dicho. Tampoco deberías preguntar: ¿Cuándo te gustaría qué quedemos?. Porque entonces estás dando la oportunidad de que te digan: “en el 2020 por ejemplo”.

El CIERRE realmente es ayudar a tomar su decisión. Por ejemplo, podrías decir ¿Qué prefieres: ahorrar o, además de ahorrar quieres ganar dinero? o ¿Qué prefieres: adelgazar o, además sentirte bien de salud?

indecisiologoHay personas muy indecisas… pero no se han enterado porque nunca han ido al “indecisiólogo“.

Por ello, deberás prestar más “ayudita” en unos casos que en otros. Lo cierto es que con esta técnica podemos cerrar a todos los indecisos, que están pensándolo. Esta técnica es una herramienta muy poderosa de venta.

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Banner-Susana-Rodríguez-MentoringEn otros posts, te contaré más información de tu interés sobre como cerrar o vender de forma efectiva. Mi recomendación es que durante estos días empieces a familiarizarte con estas dos primeras técnicas de cierre para que te salgan de una manera natural, y poco a poco, te vayas convirtiendo en un experto cerrando en cualquier situación que se te plantee.

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Son cientos los correos que recibo cada semana con dudas y preguntas sobre cómo alcanzar un éxito sostenible y duradero en multinivel. Con ese propósito creé hace años este blog, pero he visto necesario dar un paso más allá y hacer una guía completa que indique paso a paso cómo pasar de networker novato a mentor de éxito teniendo toda la información necesaria para ello. Ahora tienes la oportunidad única de adquirir este libro de 500 páginas que contiene información totalmente inédita sobre esta industria. Solo ahora puedes ser mecenas y adquirir además del libro importantes recompensas. Cada pack de mecenas incluye el envío a tu domicilio. Puedes comprobar todas las recompensas y comprar el libro aquí: PINCHA AQUÍ AHORA


© Copyright 2012-2015  Susana Rodríguez

*Puedes publicar mis artículos si incluyes mi nombre con un enlace activo hacia mi web y la siguiente información:  “Susana Rodríguez es Abogada experta en Marketing Multinivel, Escritora de la Guía Inédita de Multinivel, Blogger, Business & Life Mentor, Fundadora de Mentoring Energético® y te apoya con herramientas para potenciar tus talentos y tu potencial. Visita ahora http://susanarodriguez.net  para conocer más recursos gratuitos”

 

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Abogada y Asesora experta en Marketing Multinivel, Autora del libro Cómo ganar dinero desde casa con Network Marketing (http://comoganardinerodesdecasa.org), Business & Life Mentor, fundadora de Mentoring Energético, Blogger en http://susanarodriguez.net, Conferenciante, Motivadora y Formadora de decenas de miles de personas en todo el mundo, Maestra de Reiki Usui homologada por la Federación Española de Reiki y Maestra de otras disciplinas. Ante todo se define como mente inquieta, practicante de terapias alternativas que proporcionan energía y bienestar a la mente y al cuerpo, filántropa por naturaleza, la música le hace vibrar, amante de la lectura, la buena conversación, la naturaleza y los animales. Sueña con fundar su propia ONG dedicada a la protección de la infancia y la superación de los traumas y abusos de menores. Está convencida de que sin metamorfosis no hay mariposa.

93 Comentarios

  1. Hola Susana

    Muchas gracias me ha parecido interesante mirar las dos tècnicas que colocas. Me gustaría leer las 12 técnicas. adjunto mi nombre y mi correo.

  2. Apreciada Abogada SUSANA RODRIGUEZ:
    Realmente me ha impactado sus artìculos sobre la profesion mas importante del planeta tierra, pues, nada sucede, nada se mueve hasta que alguien vende algo y alguien compra algo.

    Gracias por compartir sus conocimientos muy profesionales, son de gran apoyo y motivaciòn para vendedores que quieren tener èxito y hacer la diferencia entre un “tomador de pedidos” y un Vendedor Profesional

    Me ha sido muy ùtil sus temas y seguirè deisfrutando y alimentàndome de ellos.

    Felicidades, y siempre Adelante.

    Manuel Cumbe Aguirre

    • Muchas gracias Manuel! Me alegro que te haya gustado y hayas disfrutado de la lectura de lo que escribo. Gracias por seguir mis publicaciones. Un fuerte abrazo desde España!

  3. gracias por la oportunidad de compartir sus habilidades y conocimientos. me seran muy utiles. acabo de entrar a una empresa de diplomados de lectura eficaz y me gustaria mucho me pudiera aportar otras tecnicas

    • Gracias por tu comentario Martha. Si quieres conocer más técnicas de cierre diferentes y profesionales, puedes entrar en la web de la Escuela de Negocios para Emprendedores The Liberty Change que he fundado http://thelibertychange.com y buscar en la pestaña Programas Formativos y luego pinchas en el índice del Curso “Técnicas de Ventas/Cierres”. Gracias por seguir mis publicaciones. Un abrazo!

  4. Estuve buscando varios blogs de markenting , ase dos días localice el tuyo , Susana me has enganchado, ya e leído varios de tus artículos y me parecen excelentes, son concisos y prácticos me encantan

    • Me alegro Antonio de haberte “enganchado” como lector. Es un placer para mí como escritora. Me alegra mucho poder ayudar y apoyar a otras personas. Un fuerte abrazo

    • Ya están publicados todos los posts con las técnicas y el curso que muchos de vosotros me pedisteis especializado con mis propias técnicas de ventas y cierres más efectivos. No lo has visto Álvaro? Puedes buscarlos en el buscador de mi blog poniendo “técnicas de ventas”. Si tienes problemas para encontrar los posts, dímelo en info@susanarodriguez.net. Un saludo!

  5. Interesante articulo. Yo he trabajado e ventas y aveces me resulta fácil vender y otras difícil, yo pienso que tiene que ver con la necesidad de cada cliente cada, pero obviamente la técnica es importante y creo que el articulo es interesante ya que muestra formas como hace un buen cierre , ya que esto es lo mas importante que cerrara el negocio con el beneficio correspondiente.

  6. Interesante articulo. Yo he trabajado e ventas y aveces me resulta fácil vender y otras difícil, yo pienso que tiene que ver con la necesidad de cada cliente cada, pero obviamente la técnica es importante y creo que el articulo es interesante ya que muestra formas como hace run buen cierre , ya que esto es lo mas importante que cerrara el negocio con el beneficio correspondiente.

    • Llevas razón Juan Carlos, dependiendo del producto y la compañía a veces es más fácil y otras más difícil la venta, pero realmente con las técnicas de ventas bien utilizadas y de forma profesional podríamos vender hasta una nevera a un pingüino… Gracias por tu comentario y por seguir mi blog. Un saludo!

  7. Me entusiasma la venta, hoy con esos dos pasos me quedo claro lo que tengo que hacer para llegar a mis futuros clientes, espero me vaya bien ya que aquí en el PERÚ el mercado eléctrico es bien peleado, pero las 2 técnicas de cierre son buenas, me gustaría leer el resto, donde entro, saludos desde PERÚ.

    • Hola Gonzalo! Gracias por tu comentario. Me alegra que te hayan gustado estas 2 primeras técnicas de ventas. Si entras en el blog y pones en la pestaña Buscador “técnicas de cierre” o “Técnicas de ventas” te saldrán los post que he escrito sobre este tema. No obstante, si necesitas formación sobre las mejores técnicas de ventas, he preparado un curso específico a demanda de miles de seguidores del blog. Si te interesa dímelo por mail a info@susanarodriguez y te paso la información. Un saludo desde Madrid, España!

    • Gracias Hector por tus palabras. Me alegra que te hayan gustado las técnicas de ventas. Si necesitas más información sobre técnicas de ventas y cierres, he preparado un curso específico online sobre muchas más técnicas. Si te interesa, no dudes en decírmelo por mail a info@susanarodriguez.net. Un saludo!

    • Me alegro Luisa que te haya gustado. Cuéntame por favor tu experiencia probando personalmente esta técnica. Gracias por seguirme! Un abrazo

  8. Muchas gracias por tus aportes… en verdad la primera parte me relajo al reirme tanto..

    intente sucribirme pero no me fue posible… intentare mas tarde.. mil gracias

    • Gracias Cyndy por tu comentario y me alegro que te haya gustado lo que has leído y te haya hecho pasar un buen rato (no hay nada más importante que saber reír y sonreír). Si no has podido suscribirte, dímelo. Un fuerte abrazo!

  9. Hola están súper estos consejos, sin embargo cuando funcionan mejoren que momento abordas a las personas para que te den su atención gracias

    • Gracias Martha! Me alegro que encontraras en mi blog la información que necesitabas urgentemente. Un abrazo desde Madrid, España!

  10. Gracias por los consejos. Acabo de ingresar a este blog porque me pareció muy interesante la forma en que recomiendas no ser un spammer. Excelente información y excelente la segunda alternativa. Estoy empezando y creo que va a ser muy útil.

  11. Me parece muy interesante las 2 técnicas de venta, porque nos dan un soporte en las negociaciones con los clientes

    • Me alegro que te hayan resultado interesantes las técnicas y el post Salomé. Un abrazo y mucho éxito en tus negociaciones con los clientes!

  12. Susy buen día

    Te escribo desde México y soy mexicano y me gustaría mucho poder apoyarte en la investigación sobre temas comerciales y mercadológicos, así que espero poder entrar en contacto contigo. En mi proyecto de titulación para mi MBA realicé una investigación que no quisiera dejar solamente en eso y para ello me encantaría participar activamente en tus proyectos como investigador. Te sugiero un índice de tus “12 técnicas de cierre…” para saber el camino que seguirán tus artículos. Te dejo la liga de mi Defensa del Proyecto; http://www.youtube.com/watch?v=7lnQwdK9yG8 y claro te tejo un fortísimo abrazo… Rafa Perea (ps: No me puedo dar de alta en tu blog!)

    • Hola Jose Ramón, estas técnicas de cierre están sacadas del libro de Alex Day tal y como explicó y hago referencia en el inicio de esta serie de post. Un saludo!

  13. hola susana¡ me encantan tus comentarios¡ son claros y sencillos, y a la vez son sumamentes valiosos.te cuento que estoy haciendo un curso de ventas,marketing y atencìon al cliente.yo tambien me llamo susana,y aunque soy grande ya, quisiera llegar a ser como tu .muchas gracias¡ susana bustos.Uruguay

  14. La experiencia de los que triunfan o fracasan son de gran ayuda
    Son técnicas que nos ayudará mucho, ahora a ponerlo en práctica
    Seguro que compartiré mi experiencia utilizando estos consejos
    Gracias

  15. EXCELENTE, ME GUSTARIA APRENDER MAS DE TECNICAS DE VENTAS YA QUE ACTUALMENTE TRABAJO EN UN CALL CENTER DE VENTAS. SEGUN DICEN MIS SUPERVISORES ES QUE TENGO EL POTENCIAL DE UNA VENDEDORA TOP, PERO TEMGO QUE EMPESAR POCO A POCO, Y ME PARECE SUPER INTERESANTE TODO ESTO, MUCHAS GRACIAS Susana Rodríguez

    • Hola Medalit, en breve vamos a sacar un curso online sobre las técnicas de ventas, así que te mantendré informada. Seguro que tienes mucho más potencial del que tú intuyes. Es más fácil verlo desde fuera (por eso tus supervisores te lo dicen) que desde dentro. Estaremos en contacto. ¿Dónde vives? Un fuerte abrazo!

    • Gracias Roberto por tu comentario. Espero que te apoyen estas técnicas y herramientas a desarrollar con éxito tu negocio. Un fuerte abrazo

  16. Hola Susana,

    Muchas gracias por tu artículo, es muy bueno, al grano o “directamente a la yugular”

    Recuerdo que hace mucho tiempo leí algunos libros de vente porque algunos de mis distribuidores me han dicho:

    – Sí, señor Mateo, es muy fácil ser Director y “predicar” las cosas pero quiero yo verle con la bolsa en la calle vendiendo productos.

    Yo, como soy muy cabezón, en el buen sentido de la palabra, me lo he tomado en serio y a pecho y he sido vendedor por algún tiempo aunque no me hacia falta, sólo para entrar en el papel o en la piel del vendedor, de todas formas, tengo recuerdos muy buenos de aquella época, he salido con éxito de mi zona de confort.

    Y no te digo que cara de asombro han puesto mis distribuidores cuando nos hemos topado por el camino y yo estaba desarrollando el papel de vendedor, efectivamente he vendido productos en la calle.

    Un fuerte abrazo y éxitos para ti. Toader

    • Muy bueno tu comentario Toader!. Me gusta mucho cuando compartis vuestras experiencias porque así ganamos todos los lectores. Es toda una experiencia aprender a salir de tu zona de confort. Cuando te acostumbras a salir, empiezas a expandir esa zona de confort y cada vez es más grande… Muchas gracias por tu comentario y tu experiencia personal. Un fuerte abrazo

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