¿Quieres aprender a ser más efectivo en tus técnicas de cierre?
Mucho tiene que ver con tu actitud que demuestres ante ese cierre.
Por ejemplo, si estás buscando un socio, y cierras el acuerdo como si fuera una simple venta (es decir, firmas un contrato con esa persona y a continuación, te olvidas de ella), es muy probable que tu cierre no termine siendo un cierre efectivo, simplemente porque no ha cumplido con su objetivo principal, que era conseguir un socio o socia y no vender una enciclopedia.
En el anterior post, analizamos las 2 primeras técnicas de cierre más efectivas, a saber, el cierre por conclusion y el cierre por doble alternativa. Te recomiendo que si no lo has leído todavía, lo hagas ahora, antes de continuar con esta segunda parte. Puedes leerlo: PINCHA AQUÍ AHORA
A continuación veremos las siguientes técnicas pero te recuerdo que este contenido gratuito está reservado para los seguidores del blog ya que uno de sus beneficios es el de tener contenidos exclusivos, herramientas y formación gratuita. Para seguir leyendo solo tienes que apuntarte a continuación con tu nombre y mail (no te preocupes, no recibirás spam, yo también lo odio…).
3ª técnica de cierre: CIERRE POR AMARRE
Este cierre implica poner una pregunta al final de cualquier frase para lograr un estímulo positivo en tu interlocutor.
Para hacer un buen «amarre», es necesario aprender a decir ciertas palabras, de determinada manera y al tiempo indicado. Algunos ejemplos de preguntas para el amarre pueden ser las siguientes:
- ¿Verdad?
- ¿No crees?
- ¿No te parece?
- ¿No es cierto?
- ¿Sí o no?
El propósito de estas preguntas es lograr aceptaciones positivas de tu prospecto de forma inconsciente. El objetivo ideal es que tu prospecto diga o haga 4 o 5 aceptaciones positivas de forma seguida. No necesitas una afirmación audible, en muchos casos es suficiente con que la persona mueva la cabeza para demostrarte su aceptación.
La segunda parte del cierre amarre es física. ¿Cómo se hace?. Haces una pregunta del tipo “Tomar una buena decisión en este tiempo tan difícil es muy importante ¿no crees?.” En ese momento, miras a la persona fíjamente, asintiendo con tu cabeza y TE CALLAS.
Y ¿sabes que ocurrirá como por arte de magia?. Que la persona doblará la información que estaba dando o que pensaba dar. ¿Te parece increíble?. Pues solo tienes una forma de salir de dudas, y es comprobarlo por ti mismo. Haz la prueba! No tienes nada que perder.
Y si a ti no te funciona ¿por qué es? Muy sencillo: porque NO TE HAS CALLADO.
Para muchas personas el silencio es muy incómodo, y tienden a llenar el silencio con cualquier frase. Pero, si eres de las personas que estás estremadamente incómodo o incómoda cuando se producen silencios en una conversación y estás intentando hacer un “cierre”, toma nota de este truco…
Piensa: EL QUE HABLE PRIMERO PIERDE ESTE JUEGO
¿Qué significa eso? Pues que si estás haciendo un cierre, y tú no logras callarte, habrás perdido este juego, es decir, no conseguirás cerrar a esa persona. Por el contrario, si aprendes a callarte y a soportar la incomodidad del silencio (cuando lo dominas puede llegar a ser increíblemente cómodo también), habrás ganado tú el juego, por la sencilla razón de que la persona DOBLARÁ la información que pensara darte y te será mucho más fácil conocer sus inquietudes y cómo ayudar a solventarlas.
¿Qué tipo de amarre quieres hacer? Sólo depende de ti hacer un buen o un mal amarre. El perfeccionamiento en tus preguntas y el control de los silencios sólo puedes adquirirlos practicando mucho. Pero el aprendizaje es uno de los ámbitos más enriquecedores de nuestra vida. En mi caso personal, cuanto más aprendo cada día, más consciente soy de lo poco que sé y todo el camino de aprendizaje que me queda por recorrer. Pero, sinceramente, es apasionante poder ser consciente de ello. Es una buena manera de saborear al máximo cada momento en la vida.
¿Te arriesgas a ganar el próximo juego al que te enfrentes utilizando un buen amarre?
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Ten en cuenta que cuando rompe la persona el silencio, si habló una vez, lo volverá a hacer de nuevo. Aunque te parezca increíble, cuando utilizas las técnicas de ventas, la gente entra en el juego y no se dan cuenta de que las estás utilizando.
La siguiente técnica de cierre está muy relacionada con ésta porque la siguiente se denomina:
4ª técnica de cierre: CIERRE POR AMARRE INVERTIDO
Como podrás deducir, este cierre implica poner una pregunta al principio de cualquier frase para lograr el estímulo positivo que quieres conseguir.
Puedes ir alternando los dos tipos de amarre, es decir, alternando diversos tipos de preguntas al principio o al final de las frases para conseguir aceptaciones positivas en tu exposición o conversación.
También es importante utilizar el lenguaje corporal apropiado (dedicaremos otro artículo al apasionante mundo del lenguaje corporal). Es muy efectivo también bajar la voz al terminar la frase para darle paso a tu interlocutor.
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© Copyright Susana Rodríguez
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