¿Cuáles son el resto de técnicas de cierre más efectivas con un posible cliente o prospecto?
En los anteriores posts, analizamos las 4 primeras técnicas de cierre más efectivas. Te recomiendo que si no los has leído todavía, lo hagas ahora, antes de continuar con esta tercera parte. Puedes leerlo pinchando aquí:
1ª parte: CLICK AQUÍ
2º parte: CLICK AQUÍ
Hoy veremos las siguientes técnicas de cierre. Este contenido es gratuito pero está reservado para los seguidores del blog ya que uno de sus beneficios es el de tener contenidos exclusivos, herramientas y formación gratuita. Para seguir leyendo solo tienes que apuntarte a continuación con tu nombre y mail (no te preocupes, no recibirás spam, yo también lo odio…).
5ª técnicas de cierre: CIERRE PUERCOESPÍN
Este cierre se fundamenta en contestar una pregunta de tu interlocutor con otra pregunta. Ésta técnica bien empleada te da paso a poder rellenar el contrato o la venta.
¿Por qué son tan importantes las preguntas? Porque si aprendemos a utilizar las preguntas adecuadas y la técnica del silencio (repasa el anterior artículo en el que se explica por qué es tan importante aprender a callarse), nuestro interlocutor como mínimo nos doblará la información que pensara darnos, y así podemos comprender cuáles son sus necesidades, sus inconvenientes o las posibles excusas que está poniendo.
Dependiendo de quién sea nuestro interlocutor, será conveniente hablar del contrato o no. Por ejemplo, para muchas personas, la palabra “contrato” lo pueden interpretar negativamente como algo «contra tú y yo». Sin embargo, para una persona con cierta base juridical o que esté acostumbrada a firmar contratos, el decir que el acuerdo se sustenta en un contrato mercantil por ejemplo, le puede otorgar la confianza legal que todavía no tenía.
Deberás ser tú la persona que identifique cuáles son las mejores expresiones para usar con tu interlocutor, y solo podrás hacerlo de forma efectiva si has estado atento a sus expresiones y si has estado escuchando de forma comprometida (no sólo oyendo y pensando lo que tú vas a decir).
Es muy importante estar en un lugar (tranquilo, sin exceso de distracciones ni ruido) donde podamos cerrar la venta (en el caso de un posible cliente) o el inicio del negocio de nuestro nuevo socio.
Si el prospecto te detiene, puedes usar la siguiente herramienta: «Usted me había preguntado … y yo sólo le hago preguntas que son importantes para usted, y para no olvidar sus datos los apunto en el documento».
6ª técnicas de cierre: CIERRE ENVOLVENTE
Se trata de “envolver” al prospecto antes de comprar.
Por ejemplo, podríamos preguntar: La licencia o contrato ¿lo vas a poner como persona física o juridical? ¿a tu nombre o al de tu cónyuge? Cuando el prospecto responde directamente, entonces la operación está cerrada.
7ª técnicas de cierre: CIERRE POR EQUIVOCACIÓN
Con esta técnica aprenderás a equivocarte a propósito.
Por ejemplo: “¿Me dijiste que quieres poner la licencia o el contrato a nombre de tu empresa?”. Y entonces la persona te responde: “No, a mi nombre”. Sin ser siquiera consciente, la persona se ha hecho el “cierre” a sí misma y ya ha pensado a qué nombre quiere poner el contrato.
8ª técnicas de cierre: CIERRE POR COMPROMISO
Con esta técnica se trata de comprometer adecuadamente a tu interlocutor.
Por ejemplo, si estás desarrollando un negocio de Marketing en red (para todos los que no entendáis este concepto, os recomiendo que leáis un artículo en el blog bajo la pestaña Marketing de redes, que explica brevemente esta industria), es muy probable que te hayas encontrado con algunas personas que te dicen: “Yo sé lo que es ésto, es un negocio piramidal”…
Lo cierto es que la mayoría de las personas no conocen la diferencia legal entre un negocio piramidal y un negocio de marketing en red. Sin embargo, para un grupo reducido de personas, esa afirmación es simplemente la excusa que utilizan para decirte que no lo entienden y no lo quieren hacer. En este ultimo caso, y después de dar a la persona una breve pincelada sobre su equívoco en los conceptos legales, es un momento ideal para usar está técnica de cierre y podrías decir lo siguiente:
“Si yo te puedo demostrar que esto no es un negocio piramidal, ¿entras en el negocio conmigo?”. Si su afirmación no es una excusa, sino tan solo falta de información fidedigna, entonces te dirá que SÍ y él o ella solitos se han hecho su propio “cierre” por compromiso consigo mismos.
Si, por el contrario, es una excusa barata, no pierdas más el tiempo con una persona que ni siquiera va a escuchar tus argumentos lógicos, coherentes y además, legales.
Todos somos muy ignorantes. Lo que ocurre es que no todos ignoramos las mismas cosas. (Albert Einstein)
Recuerda siempre: No pierdas tu tiempo ni tus energias positivas con personas que no quieren INFORMACIÓN sino que solo quieren OPINIÓN.
NO DISCUTAS NUNCA CON UN IGNORANTE, PUES TE HARÁ DESCENDER A SU NIVEL Y AHÍ TE GANARÁ POR LA EXPERIENCIA
¿Te gustaría conocer un resumen de algunas técnicas de cierre de venta efectivas? Sólo tienes que pinchar en el siguiente post: TÉCNICAS DE VENTA
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© Copyright Susana Rodríguez
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