¿Te gustaría tener el bolsillo más lleno de lo que está? ¿Crees que te ayudaría a ganar más dinero el conocer y dominar totalmente las mejores técnicas de cierre para conseguir cerrar más prospectos y atraer más clientes a tu negocio?
En ese caso, no olvides la siguiente premisa universal: TU MENTE LLENA TU BOLSILLO.
Vacía tu bolsillo en tu mente, y tu mente llenará tu bolsillo (Benjamin Franklin)
Por ende, no te PRE-ocupes… sino OCÚPATE en «amueblar» tu mente con los mejores «muebles» que desearías para tu hogar de ensueño. Esos serán los PENSAMIENTOS que te harán avanzar siempre hacia tus metas.
En este artículo encontrarás la última parte de la serie de post sobre «Las 12 técnicas de cierre más efectivas». Si no lo has hecho todavía, te recomiendo que leas antes los anteriores posts de esta serie. Al final del post tienes los enlaces de acceso a los anteriores artículos.
9ª técnicas de cierre: CIERRE POR PROCESO DE ELIMINACIÓN
Con este cierre se trata de retomar el control después de varios intentos de cierre infructuosos.
Hemos comprobado durante nuestra conversación que el posible cliente o socio se muestra indeciso. Quiere tiempo para pensarlo.
¿Qué hacemos entonces?. Muy sencillo, empezamos a guardar las cosas.
Y después empiezas a hacer las siguientes preguntas u otras similares:
¿Hay algo que no te gustó del producto que tenemos?. No. ¿Es por la reputación de mi empresa? No. ¿Es por la calidad? No. ¿Es por mí? No. ¿Entonces es por la inversión que hay que hacer? Si dice que sí, es la razón auténtica.
Esta técnica nos sirve para reconocer claramente cuáles son las excusas reales de nuestro interlocutor. Si no conocemos cuáles son sus pros y contras para hacer el negocio o para comprar nuestros productos, no podremos hacer un cierre efectivo porque no conoceremos realmente cuáles son las necesidades, problemas y/o situación de esa persona.
10ª técnicas de cierre: CIERRE REBOTE
Con esta técnica, convertimos la objeción de nuestro interlocutor en nuestra oportunidad. Es decir, le «rebotamos» su objeción.
Por ejemplo, podríamos decir: «Si yo te puedo demostrar que es un negocio legal, ¿empiezas ahora mismo?».
La madre de todas las objeciones es «quiero pensarlo». Puedes tener claro, que en la mayoría de los casos, por no decir en todos, esa afirmación quiere decir que NO lo va a hacer.
Por eso es muy importante conocer con exactitud qué es lo que necesita pensar, si tiene dudas o preguntas concretas, o si tan sólo es una excusa para que le dejes en paz.
11ª técnicas de cierre: TEORÍA DEL SILENCIO EN EL CIERRE
Debemos saber cuándo es el tiempo apropiado para estar en silencio. Es algo que pocas personas (tanto comerciales como networkers) saben manejar.
La mayoría de la gente no sabe cuándo es tiempo de callar. ¿Sabes por qué?.
Porque a la gente no le gusta sentirse incómoda y el SILENCIO es muy incómodo.
Es muy importante que tengas claro en tu mente que cuando hagas una pregunta o una técnica de cierre, debes callarte.
Te sugiero que vuelvas a releer la 3ª técnica de cierre (la encontrarás en la 2ª parte de esta serie en este blog) denominada «Cierre por amarre» en el que se incluye también la importancia de saber utilizar el silencio de la manera adecuada.
Si te cuesta mucho, mentalízate con el tiempo suficiente y piensa que esto es un juego… y EL PRIMERO QUE HABLE PIERDE. Así siempre dejarás que el otro hable antes que tú, y será él el que pierda, es decir, habrás ganado tú.
Esto es muy importante, porque si no sabemos manejar el silencio, podemos perder la venta aunque usemos adecuadamente el resto de técnicas de cierre.
12ª técnicas de cierre: CIERRE DE BENJAMIN FRANKLYN
Menos del 8% de los vendedores utilizan esta técnica de cierre pero lo cierto es que si la usas tendrás unos resultados espectaculares.
Si en el resto de técnicas de ventas o cierres es necesario ensayar, en ésta última mucho más, pero merece la pena saberlo todo sobre ella. Es probablemente la más complicada de saber hacer bien, pero cuando la controles, tendrás el control absoluto de cada situación con tu prospecto o posible cliente, con unas probabilidades muy altas de cerrar tu venta.
Si quieres ver el resto de técnicas de cierre, te recomiendo que no te pierdas mis anteriores posts:
Las 12 técnicas de cierre más efectivas – 1ª parte
Las 12 técnicas de cierre más efectivas – 2ª parte
Las 12 técnicas de cierre más efectivas – 3ª parte
Lógicamente, este listado basado no es numerus clausus, pues cada uno va desarrollando y ampliando sus propias técnicas de cierre por su propia experiencia vital.
Piensa en esto: ¿Cuánto DINERO te costará en los próximos días y meses NO SABER cómo cerrar de forma efectiva y profesional a tu próximo o próximos futuros clientes o prospectos? Probablemente mucho menos de lo que te costará tu FORMACIÓN PROFESIONAL con este libro: CÓMO GANAR DINERO DESDE CASA CON NETWORK MARKETING.
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© Copyright Susana Rodríguez
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