Técnicas de cierre de ventas avanzadas que llenan tu bolsillo (4ª parte)

¿Te gustaría tener el bolsillo más lleno y dejar de perder oportunidades solo por no dominar el momento del cierre?. Conocer y aplicar técnicas de cierre de ventas avanzadas puede marcar la diferencia entre “interesado” y “cliente o socio comprometido”.

Como decía Benjamin Franklin, vaciar tu bolsillo en tu mente (invertir en formación y desarrollo) es lo que luego termina llenando tu bolsillo en resultados. Esta es la última entrega de la serie “Técnicas de cierre de ventas que funcionan”; al final encontrarás los enlaces a las tres partes anteriores.

9ª técnica de cierre: cierre por proceso de eliminación

Recuperar el control cuando el cliente “se lo quiere pensar”

El cierre por proceso de eliminación se usa cuando, después de varios intentos de cierre, el prospecto sigue indeciso y pide tiempo para pensarlo. En lugar de insistir o rendirte, empiezas a descartar opciones para identificar la verdadera objeción.

Puedes hacerlo así:

“¿Hay algo del producto que no te haya gustado?”.
“¿Tiene que ver con la reputación de la empresa?”.
“¿Es un tema de calidad?”.
“¿Es por mí o por cómo te lo he explicado?”.

Si en todo eso responde que no, lo habitual es que la objeción real sea la inversión o el momento económico. Una vez que sabes exactamente cuál es el freno, puedes responder de forma específica o, si no encaja, aceptar que no es el cliente adecuado ahora mismo.

10ª técnica de cierre: cierre rebote

Convertir la objeción en oportunidad

Con el cierre rebote tomas la objeción de tu interlocutor y la conviertes en una pregunta de compromiso. No discutes, simplemente planteas un “si… entonces…” muy claro.

Ejemplo:

“Si te demuestro que es un negocio legal y con todas las garantías, ¿empiezas ahora mismo?”.

Esto te permite saber si la objeción es auténtica (falta de información) o es solo una excusa para decirte que no sin confrontación. Si responde que sí, enfócate en resolver esa duda concreta; si solo quiere “pensarlo” indefinidamente, ya sabes que no merece tu energía.

11ª técnica de cierre: teoría del silencio en el cierre

El silencio como herramienta profesional

La teoría del silencio en el cierre recuerda que después de una buena pregunta o un buen cierre, la siguiente jugada es callar. Muchas ventas se pierden porque el vendedor no soporta el silencio incómodo y empieza a hablar de más.

Cuando lances una pregunta de cierre, piensa: “el primero que hable, pierde”. Deja que sea el cliente quien rompa el silencio; así obtendrás su decisión, sus dudas o su verdadera objeción. Dominar este punto es tan importante como conocer cualquier otra técnica.

12ª técnica de cierre: cierre de Benjamin Franklin

La lista de pros y contras estratégica

Otro tipo potente de cierre es el siguiente. El cierre de Benjamin Franklin consiste en ayudar al prospecto a tomar una decisión racional haciendo juntos una lista de pros y contras. Muy pocos vendedores la usan de forma consciente, pero bien aplicada tiene tasas de cierre altísimas.

Funciona especialmente bien con personas analíticas:

Dibujas dos columnas (a favor / en contra).
Le pides que te diga todo lo positivo que ve en la oportunidad o producto, y luego lo que le frena.
Juntos valoráis qué pesa más y si tiene sentido seguir adelante.

No es una técnica para improvisar: conviene ensayarla y adaptarla a tu estilo, pero cuando la dominas te da un control muy elegante y honesto de la conversación de cierre.

Cierra el círculo y sigue llenando tu mente (y tu bolsillo)

Estas cuatro técnicas —proceso de eliminación, rebote, teoría del silencio y cierre Benjamin Franklin— completan la serie de 12 técnicas de cierre de ventas más efectivas que puedes aplicar tanto con clientes como con prospectos de negocio.

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Acceso al resto de las técnicas de cierre de ventas avanzadas

Si quieres ver el resto de técnicas de cierre, te recomiendo que no te pierdas mis anteriores posts:

1ª Parte Técnicas de cierre de ventas

2ª Parte Técnicas de cierre de ventas

3ª Parte Técnicas de cierre de ventas

Lógicamente, este listado basado no es numerus clausus, pues cada uno va desarrollando y ampliando sus propias técnicas de cierre por su propia experiencia vital.

Cómo seguir aprendiendo como un profesional

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Susana Rodríguez, abogada experta en marketing multinivel, autora de “Cómo ganar dinero desde casa con Network Marketing”

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Sobre la Autora

Susana Rodríguez es Abogada y Mentora experta en Network Marketing y Venta Directa, autora del libro Cómo ganar dinero desde casa con Network Marketing y Co-Fundadora de Fórmula Secuoya®. Ayuda a personas y equipos a profesionalizar su negocio y a potenciar su máximo potencial.

Su trabajo ha sido citado como referencia académica en investigaciones universitarias en España e Hispanoamérica, incluyendo trabajos de fin de grado y estudios relacionados con la Venta Directa y la prevención de esquemas piramidales.

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Colaboraciones, conferencias, formaciones y medios
Susana Rodríguez colabora como mentora de negocios, conferenciante y formadora internacional en el ámbito de la Venta Directa y el Network Marketing.

Asimismo, participa como fuente experta en medios de comunicación, podcasts y en trabajos de investigación universitaria y tesis doctorales relacionados con la industria y la prevención de estafas y esquemas piramidales.

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