Técnicas de cierre de ventas efectivas (3ª parte)

¿Quieres seguir ampliando tu arsenal de técnicas de cierre de ventas efectivas para convertir más prospectos en clientes o socios, sin sentir que presionas?. En esta tercera parte continuamos la serie de cierres efectivos para aplicar tanto en ventas tradicionales como en network marketing.

Si aún no has visto las dos primeras entregas (cierre por confianza, disyuntiva, amarre y amarre invertido), es buena idea leerlas antes para sacarle todo el jugo a este artículo.

5ª técnica de cierre: cierre puercoespín

En qué consiste el cierre puercoespín

El cierre puercoespín se basa en responder a la pregunta de tu prospecto con otra pregunta que lo acerque al “sí”. En lugar de soltar un discurso, devuelves la pelota para que sea la otra persona quien se implique y se comprometa con la conversación.

Las preguntas bien formuladas, combinadas con el uso estratégico del silencio, hacen que el prospecto te dé el doble de información sobre sus necesidades, miedos y objeciones reales.

Cómo aplicarlo en la práctica

Escucha con atención lo que te pregunta: precio, contrato, tiempos, condiciones.
Devuelve la pregunta orientada al cierre, por ejemplo:
- “¿Entonces prefieres que dejemos ya preparado el contrato para empezar este mes, o el siguiente?”.
- “¿Quieres que lo pongamos a tu nombre o al de tu empresa?”.

En función del tipo de persona, hablar de “contrato” puede generar confianza o rechazo, así que adapta el lenguaje (acuerdo, alta, inscripción, licencia) a su perfil. Lo importante es que tú escuches de verdad y ajustes tus palabras a lo que esa persona necesita oír para sentirse segura.

6ª técnica de cierre: cierre envolvente

Preparar el “sí” antes de que llegue

El cierre envolvente consiste en asumir el cierre y formular preguntas que dan por hecho que la persona va a seguir adelante. No se trata de manipular, sino de ayudarle a concretar detalles como si ya hubiera decidido.

Ejemplos:

“La licencia, ¿la ponemos como persona física o jurídica?”.
“¿Lo registramos a tu nombre o al de tu cónyuge?”.

Cuando el prospecto responde directamente, en la práctica ya ha aceptado la compra o el inicio del negocio; solo quedan detalles administrativos.

7ª técnica de cierre: cierre por equivocación

“Equivocarte” a propósito para aclarar

El cierre por equivocación juega con una “confusión” intencionada para provocar que el prospecto corrija y, al corregirte, se comprometa.

Por ejemplo:

“Me dijiste que querías poner el contrato a nombre de tu empresa, ¿verdad?”.
Y la persona responde: “No, no, a mi nombre”.

En ese momento, sin darse cuenta, ya ha tomado una decisión mental sobre cómo quiere formalizar el acuerdo. Tú solo necesitas seguir el proceso y acompañar el cierre.

8ª técnica de cierre: cierre por compromiso

Compromiso antes de dar toda la información

El cierre por compromiso se basa en pedir un compromiso claro antes de invertir más tiempo explicando detalles. Es muy útil cuando surgen objeciones típicas, como en el caso del marketing en red con el famoso “esto es una pirámide”.

Lo cierto es que la mayoría de las personas no conocen la diferencia legal entre un negocio piramidal y un negocio de marketing en red. Sin embargo, para un grupo reducido de personas, esa afirmación es simplemente la excusa que utilizan para decirte que no lo entienden y no lo quieren hacer. En este ultimo caso, y después de dar a la persona una breve pincelada sobre su equívoco en los conceptos legales, es un momento ideal para usar está técnica de cierre y podrías decir lo siguiente:

Ejemplo clásico:

“Si te demuestro que esto no es un negocio piramidal, sino una compañía legal de marketing en red, ¿entras en el negocio conmigo?”.

Si la objeción es real, la persona suele responder que sí y se hace su propio cierre cuando comprueba la información. Si solo era una excusa para decirte que no, lo sabrás enseguida y podrás dejar de invertir energía en quien no está dispuesto ni a escuchar.

A quién dedicar tu tiempo (y a quién no)

En ventas y en network marketing es clave distinguir entre:

Personas que quieren información (abiertas, aunque tengan dudas).
Personas que solo quieren opinar y discutir sin intención real de avanzar.

Tu tiempo y tu energía son demasiado valiosos como para regalarlos a quien no está dispuesto a escuchar argumentos lógicos, coherentes y legales. Elige bien con quién te comprometes tú también.

Si, por el contrario, es una excusa barata, no pierdas más el tiempo con una persona que ni siquiera va a escuchar tus argumentos lógicos, coherentes y además, legales.

Todos somos muy ignorantes. Lo que ocurre es que no todos ignoramos las mismas cosas. (Albert Einstein)

Recuerda siempre: No pierdas tu tiempo ni tus energias positivas con personas que no quieren INFORMACIÓN sino que solo quieren OPINIÓN.

NO DISCUTAS NUNCA CON UN IGNORANTE, PUES TE HARÁ DESCENDER A SU NIVEL Y AHÍ TE GANARÁ POR LA EXPERIENCIA

Sigue practicando y domina tus cierres

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Cada semana podrás incorporar nuevas herramientas sencillas, éticas y muy efectivas para cerrar más ventas, atraer mejores socios y hacer crecer tu negocio desde casa con mucha más seguridad y coherencia.

¿Te gustaría conocer otras técnicas de cierre de venta que funcionan? Sólo tienes que pinchar en el siguiente post: TÉCNICAS DE VENTA

Susana Rodríguez mostrando su libro Cómo ganar dinero desde casa con Network Marketing, guía sobre multinivel y venta directa

Susana Rodríguez, abogada experta en marketing multinivel, autora de “Cómo ganar dinero desde casa con Network Marketing”

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Sobre la Autora

Susana Rodríguez es Abogada y Mentora experta en Network Marketing y Venta Directa, autora del libro Cómo ganar dinero desde casa con Network Marketing y Co-Fundadora de Fórmula Secuoya®. Ayuda a personas y equipos a profesionalizar su negocio y a potenciar su máximo potencial.

Su trabajo ha sido citado como referencia académica en investigaciones universitarias en España e Hispanoamérica, incluyendo trabajos de fin de grado y estudios relacionados con la Venta Directa y la prevención de esquemas piramidales.

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Colaboraciones, conferencias, formaciones y medios
Susana Rodríguez colabora como mentora de negocios, conferenciante y formadora internacional en el ámbito de la Venta Directa y el Network Marketing.

Asimismo, participa como fuente experta en medios de comunicación, podcasts y en trabajos de investigación universitaria y tesis doctorales relacionados con la industria y la prevención de estafas y esquemas piramidales.

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